تکنیک های فروش بیمه عمر (8 تکنیک طلایی)

پیدا کردن بهترین تکنیک ها برای نهایی کردن فروش بیمه عمر از جمله حساس ترین، پیچیده ترین و دشوارترین کارهایی است که نماینده و فروشنده بیمه عمر باید انجام دهد و تاثیر بسزایی در موفقیت و پیشرفت های کاری او خواهد داشت.

در این مقاله از دپارتمان آموزشی یوسف اسدی، هشت تکنیک شگفت انگیزی که به هر فروشنده بیمه عمر این امکان را می دهد تا احتمال نهایی کردن فروش خود را به حداکثر برساند را بررسی میکنیم.

هم مانند بقیه فروشندگان بیمه عمر باشید و هم متفاوت از آن ها

شاید شما تا کنون به صدها نفر بیمه فروخته باشید اما باید این را بدانید که هر موقعیت فروش با سایر موقعیت ها متفاوت است. علاوه بر این ، هر مشتری و متقاضی خرید بیمه عمر دارای نیازها و اولویت های خاص و متفاوت از سایر مشتریان و متقاضیان است.

به همین دلیل شما هم باید  برای ورود به حوزه فروش بیمه و نهایی کردن هر فروشی از روش و استراتژی خاصی استفاده کنید و به هر مشتری محصول مناسب او را پیشنهاد دهید و فرایند فروش را بر همین اساس به پیش ببرید. بنابراین کاملا اشتباه خواهد بود که در تمام پروژه های فروش تان تنها از یک سبک و روش برای متقاعد کردن مشتریان برای خرید محصولی خاص استفاده کنید و یا اینکه بر خریداری شدن محصولی خاص پافشاری نمایید.

تکنیک فروش بیمه عمر و سرمایه گذاری

علاوه بر این فروش بیمه به گروه های مختلف مشتریان ، به عنوان مثال جوانان زیر بیست و پنج سال دارای یا افراد میان سال بالای پنجاه سال ، کاملا باید با هم متفاوت باشد و با ابزارهای متفاوتی باید صورت پذیرد.

به عنوان مثال برای برقراری ارتباط و تداوم تماس با مشتریان جوان از رسانه های اجتماعی و ایمیل و پیامک باید کمک گرفت در حالی که در مورد افراد مسن تر بهتر است که این کار از طریق ملاقات حضوری صورت پذیرد.

کاری کنید که همیشه در ذهن مشتری باقی بمانید

در بسیاری از موارد خریداران بیمه عمر که شما قصد دارید به آنها بیمه عمر بفروشید به زمانی برای اندیشیدن و حساب و کتاب کردن نیاز دارند و این فرایند ممکن است چند هفته یا حتی چند ماه به طول بینجامد.

این زمان در مورد بیمه های عمر پیچیده و طولانی مدت ممکن است بیشتر به طول بینجامد و طی این زمان ممکن است فروشندگان و نمایندگان دیگری به سراغ آنها بروند و پیشنهادات مشابهی به آنها ارائه دهند.

تکنیک خرید بیمه عمر زمانی 

بنابراین شما هم باید مطمئن شوید که آنها شماره تماس و کارت ویزیت تان را از شما دریافت کرده اند و هم اینکه یاد و خاطره خوب و مثبتی از شما در ذهن شان نقش بسته است. استفاده از هدایایی مانند خودکار، فنجان ، ماشین حساب یا فلش مموری هایی که نام و شماره تماس نمایندگی شما بر روی آنها نقش بسته است می تواند گزینه خوبی برای تحقق این هدف باشد.

یک داستان گوی قهار و با مهارت باشید

داستان گویی یک ابزار بسیار قدرتمند و موثر برای فروش به حساب می آید که در اغلب موارد جواب می دهد و مشتریان را به سمت نهایی کردن خریدشان از شما سوق می دهد. شما می توانید با روایت داستان های جذاب و تشویق کننده برای مشتریان تان احساسات و عواطف آنها را تحریک کنید و آنها به سمت اتخاذ تصمیم نهایی برای خریداری کردن بیمه عمر پیشنهادی تان سوق دهید.

آموزش فروش بیمه تمام عمر 

بنواده رای موفقیت در داستان گویی برای مشتریان تان سعی کنید آنها و اعضای خانواده شان را وارد داستان های تان کنید. به عنوان مثال اگر مشتری شما یک سرپرست و پدر و تنها نان آور خانواده است داستان تان را به گونه ای تعریف کنید که در آن ، این موضوع مطرح شود که در صورت فوت تنها نان آور یک خانواده چه مشکلات و مرارت هایی ممکن است برای آن خانواده پیش آید و اینکه داشتن بیمه عمر در موارد مختلف توانسته تا چه حد از این مشکلات و گرفتاری ها جلوگیری نماید.

با اقدامات تشویقی، مشتری را به نهایی کردن هر چه سریع تر خرید بیمه ترغیب کنید

گاهی وقت ها طولانی شدن زمان پاسخ قطعی مشتری باعث می شود تا شرایط به گونه ای رقم بخورد که به انصراف او از خرید بیمه منتهی شود که در این حالت تمام آن چه که فروشنده بیمه طی چند جلسه رشته کرده است پنبه می شود و تمام زحمات او به هدر خواهد رفت.

روش های فروش بیمه عمر مانده بدهکار انفرادی 

پس برای رهایی از این وضعیت بهتر است که از مشوق و محرک هایی استفاده شود که مشتری را به سمت گرفتن تصمیم نهایی اش و امضای قرارداد هدایت کند. در اینجا به چند نمونه از مشوق هایی که در اغلب موارد جواب می دهد و باعث نهایی شدن هر چه سریع تر فروش بیمه عمر می شود اشاره شده است:

این یک پیشنهاد بی نظیر است که فقط برای یک بار آن هم برای مدتی محدود امکان بهره مندی از آن وجود دارد پس به هیچ وجه آن را از دست ندهید

یک تخفیف ۱۰ درصدی برای مشتریانی که تا پایان این هفته قراردادشان با ما را امضا کننند

اگر قراردادتان را همین امروز نهایی کنید از تخفیف ها و هدایای بی نظیر ما برخوردار خواهید شد

من به هیچ عنوان دوست ندارم شما این فرصت ارزشمند را از دست بدهید

الان بهترین زمان برای شماست تا بهترین و مهم ترین تصمیم را برای خانواده تان بگیرید پس فرصت را از دست ندهید

ذهن مشتری را برای فروش بیمه باز کنید

بسیاری از مردم به اشتباه فکر می کنند که تنها کسانی به بیمه عمر نیاز دارند که نان آور خانه هستند و در صورت فوت آنهاست که خانواده دچار مشکلات اساسی شده و قادر به بقا نخواهد بود. با این همه باید دانست که در بسیاری از موارد همسران و مادران خانه دار نیز دارای نقشی کلیدی در خانواده هستند و فقدان آنها نیز می تواند بقای خانواده را به خطر بیندازد.

تکنیک های فروش بیمه عمر و بازنشستگی 

بنابراین مشتریان شما اگر جزو نان آوران خانواده هستند باید آگاه شوند که فقدان همسر خانه دارشان نیز می تواند برای آینده فرزندان شان فاجعه بار باشد و برای کاستن از مشکلات ناشی از فوت آنها می توان به بیمه عمر به عنوان بهترین گزینه فکر کرد.

تکنیک فروشندگی بیمه عمر و تامین آتیه فرزندان

با چنین روشن سازی ها و آگاهی بخشی هایی به مشتریان تان است که شما قادر خواهید بود تا هم مشتریان تان را به نهایی کردن قرارداد خرید بیمه عمر برای خودشان ترغیب کنید و هم آنها را قانع کنید که برای سایر اعضای خانواده شان از جمله همسر خانه دارشان هم بیمه عمر خریداری کنند.

خود را نسبت به وضعیت اقتصادی مشتری دلسوز نشان دهید

شما به عنوان فروشنده بیمه عمر باید همیشه به یاد داشته باشید همان طوری که شما با فروش بیمه عمر به مشتریان تان ، کمیسیون قابل توجهی نصیب تان می کنید از آن طرف ، پول قابل توجهی از جیب مشتریان تان خارج می شود و به حساب شرکت بیمه نتبوع شما واریز می گردد. بنابراین شما در این میان باید توجه داشته باشید که وضعیت اقتصادی و درآمدی کسانی که قصد فروش بیمه عمر به آنها را دارید چگونه است و آنها تا چه حد قادر به پرداخت حق بیمه های خود هستند. آگاهی کامل شما نسبت به وضعیت اقتصادی مشتریان تان می تواند به شما کمک کند تا بهترین پیشنهاد ممکن را هم از نظر نوع محصولی که به آنها پیشنهاد می کنید و هم مهم تر از آن شرایط و نحوه پرداخت حق بیمه ها به آنها ارائه دهید.

تکنیک های فروش بیمه عمر و تامین آتیه خانواده

متناسب بودن پیشنهاد شما با شرایط مالی و اقتصادی مشتریان و توجه کافی شما به وضعیت درآمدی آنها باعث می شود تا آنها با اطمینان بیشتری در جهت نهایی کردن قرارداد خرید بیمه عمر از شما گام بردارند و تصمیم نهایی شان را در این زمینه اتخاذ کنند. در مقابل، بی توجهی و بی اعتنا بودن شما به زضعیت مالی مشتریان تان نتیجه ای جز سلب اعتماد آنها نسبت به صداقت شما و منصرف شدن آنها از نهایی کردن خریدشان به دنبال نخواهد داشت.

تکنیک فروش بیمه تامین آتیه زنان خانه دار

به عنوان مثال شما باید بدانید که زوجین میان سال از جمله گروه هایی هستند که بالاترین هزینه زندگی را در میان سایر گروه ها دارند چرا که علاوه بر هزینه های خود می بایستی هزینه های متعدد مربوط به فرزندان شان را نیز بر دوش بکشند که در چنین شرایطی مجال اندکی برای آنها جهت حق بیمه عمر به صورت یک جا باقی می ماند بنابراین باید شرایطی برای آنها فراهم شود تا حق بیمه عمر خود را به شکلی که فشار زیادی بر آنها وارد نشود پرداخت نمایند و این هنر نماینده و فروشنده بیمه عمر است که این امکان را به بهترین شکل برای مشتریان فراهم آورد و بدین وسیله کاری کند که آنها هم به خریداران نهایی بیمه عمر پیشنهادی اش اضافه شوند.

قراردادتان با مشتری را برای آن کاملا ویژه و اختصاصی جلوه دهید

هنر نمایندگان و فروشندگان ممتاز و عالی بیمه عمر این است که آن چنان با آب و تاب و با توصیفاتی منحصر به فرد در مورد قرارداد فروش بیمه عمر به یک مشتری شان با او صحبت می کنند که گویی آن بهترین و فوق العاده ترین قراردادی است که تا کنون بین یک فروشنده بیمه و مشتری اش منعقد شده است. برجسته کردن تخفیفات ارائه شده طی یک قرارداد و شرایط استثنایی و موقتی برای بهره مندی از یک سری مزایا می تواند مشتریان را به این نتیجه برساند که موفق شده اند از طریق خریداری بیمه عمر می توانند به بزرگ ترین برد زندگی شان دست یابند و در نتیجه به هیچ عنوان نباید این فرصت ارزشمند را از دست بدهند و می بایستی در اولین فرصت ممکن قرارداد خریدشان را نهایی سازند.

برای مشتری نقش فعال و تعیین کننده ای قائل شوید

یک فروشنده زبردست و با تجربه بیمه عمر به خوبی می داند که اگر مشتریان حس کنند در فرایند خرید بیمه نقشی منفعل و خنثی دارند برخورد خوبی با آن نخواهند داشت و چه بسا از ادامه مسیر خرید و نهایی کردن آن انصراف دهند اما اگر به گونه ای با آنها صحبت شود که به این نتیجه برسند که این آنها هستند که نوع محصول و شرایط پرداخت حق بیمه را تعیین کرده اند با آغوشی باز با آن برخورد خواهند کرد و خیلی زود قرارداد نهایی خرید بیمه عمر را امضا خواهند کرد. پس اگر می خواهید به هدف تان یعنی نهایی کردن فرایند فروش بیمه عمر برسید حتما و حتما به مشتریان تان احساس تعیین کننده بودن و انتخاب بهترین گزینه ممکن را منتقل سازید. در این میان استفاده از عباراتی شبیه به عبارات زیر می تواند مفید به فایده باشد:

ما قبل از این هم تصمیمات فوق العاده ای را اتخاذ نموده اید و دستاوردهای عالی و بی نظیری داشته اید پس می توانید این کار را تکرار کنید

شما هوش اقتصادی بی نظیری دارید و به خوبی می دانید که چه می کنید

دانش اقتصادی آینده نگرانه شما این امکان را به شما می دهد تا به مانند یک کارشناس خبره به موضوع بیمه عمر و اهمیت غیر قابل انکار آن نگاه کنید

شما با خریداری بیمه عمر بهترین و بزرگ ترین خدمت را به خانواده تان خواهید کرد

به طور کلی ، شما به عنوان فروشندگان بیمه عمر خواهید توانست با به کار بستن دقیق و به موقع این هشت تکنیک بسیاری از غیرممکن ها را امکان پذیر سازید و مشتریانی را که برای نهایی کردن قرارداد و اتخاذ تصمیم نهایی شان دچار تردید هستند را از شک و بلاتکلیفی درآورند و کاری را که از هفته ها پیش یا ماه ها قبل آغاز کرده اند و برای آن زحمات زیادی کشیده اند را با خوبی و خوشی تمام کنند.

منبع: یوسف اسدی